Microseguros

Resumen del Módulo 2 — Microseguros (ZonaPAS · Unidad 6 · Recursos Técnicos)

¿A qué se denomina microseguro?

Existen sectores de la sociedad que se encuentran excluidos del acceso a servicios financieros. Las microfinanzas buscan suplir dichos servicios a través de microcréditos, microseguros y productos de ahorro diseñados especialmente para sus destinatarios.

En Argentina el mercado microasegurador aún está en desarrollo. Los primeros casos se deben a alianzas público-privadas.

Definición. El microseguro es un mecanismo que se utiliza para proteger a las personas de bajos recursos, particularmente aquellas excluidas de los sistemas formales de protección social —como los trabajadores de la economía informal y su familia— contra riesgos como: accidentes personales, enfermedades, muerte en la familia y desastres naturales. Los costos de estos contratos están establecidos acorde a las necesidades, nivel de ingreso y nivel de riesgo de los asegurados.

Para muchos, el microseguro puede significar evitar recurrir a mecanismos de gestión de riesgo dañinos para uno mismo o para la familia.

A diferencia del seguro tradicional, este tipo de contrato va dirigido a clientes que necesitan de las pólizas pero a los que les es difícil enfrentar sus costos, por lo cual:

• el nivel de las primas es menor, y
• las coberturas son más estructuradas, buscando dar una ágil y eficiente gestión de siniestros, pues los segmentos asegurables necesitan contar con respuestas rápidas de la aseguradora en caso de infortunio.

Ante el acaecer de un siniestro, el damnificado no queda solamente a merced de depender de ayuda pública: si cuenta complementariamente con una cobertura de seguro, ésta le permite resolver de manera ágil y eficiente las dificultades.

Los beneficios van más allá de la ayuda financiera. Ante un imprevisto o una crisis, el microseguro puede:

⚠️ Habitualmente el microseguro es un producto COLECTIVO, no individual. El grupo facilita realizar una selección de acuerdo con determinados criterios y hace más eficiente la recaudación del premio o costo de la póliza.

Grupos susceptibles de ser seleccionados para un microseguro: los clientes de una institución de microcréditos (microfinanzas), los socios de una cooperativa, los miembros de una asociación, o los beneficiarios de planes sociales para el caso concreto.

Por la especificidad de las personas a las que va dirigido, se debe contar con:

• condiciones de contratación claras y sencillas;
• requisitos mínimos y de fácil acceso en los procesos de solicitud y reclamación;
• mecanismos rápidos y eficientes de los beneficios contratados;
• una campaña de promoción efectiva que permita dar a conocer las bondades de este sistema.

🎓 La explicación del profe (en simple)

Empecemos por sacar del medio la confusión número uno de este módulo, porque es la que más se pregunta y la que vamos a retomar al final: microseguro NO quiere decir "seguro chiquito".

Lo que define al microseguro no es el tamaño de la prima ni el tamaño del bien: es a QUIÉN está dirigido. Es un instrumento de protección social para gente de bajos ingresos excluida de los sistemas formales — el trabajador de la economía informal, el que no tiene recibo de sueldo, el que nunca entró a un banco. Guardá esa idea, porque al final del módulo vas a ver que el mercado le puso el nombre "microseguro" a otra cosa completamente distinta.

Fijate qué riesgos cubre, porque tampoco son cualquiera: accidentes personales, enfermedades, muerte en la familia y desastres naturales. Son exactamente los cuatro golpes que hunden a una familia pobre. Para alguien de clase media, una internación es un mal trago; para una familia que vive del día, es el fin del emprendimiento, la venta de las herramientas de trabajo y la caída definitiva. De ahí sale la frase más importante de la definición: el microseguro sirve para "evitar recurrir a mecanismos de gestión de riesgo dañinos" — o sea, para no tener que vender la moto con la que trabajás, sacar a los chicos del colegio o caer en manos de un prestamista.

Es colectivo, casi siempre. Y por dos razones muy prácticas: el grupo facilita la selección (todos los socios de la cooperativa tienen un perfil parecido) y hace eficiente la cobranza (se cobra una vez, no de a uno). Sin el grupo, el costo de administrar primas tan chicas se comería el producto.

Y no te pierdas los tres beneficios "no financieros", que son los que hacen que este producto valga más de lo que cuesta: incentivos de prevención, estímulo al ahorro y servicios tangibles —el 0800 médico, la campaña de vacunación—. Para una familia que nunca tuvo acceso a nada de eso, el teléfono del médico puede valer más que la indemnización.

Las microfinanzas y el microcrédito

Las microfinanzas se refieren a la provisión de servicios financieros —préstamos, ahorro, seguros o transferencias de dinero— a hogares con bajos ingresos.

Los microcréditos son una verdadera herramienta de transformación social, que buscan generar más inclusión y reconstituir el tejido social: son préstamos pequeños que permiten a las personas que no poseen las garantías reales exigidas por la banca convencional iniciar o ampliar su propio emprendimiento y aumentar así sus ingresos.

⚠️ Contrario a la creencia general de que los sectores de menores recursos no pueden pagar servicios financieros como el crédito, la experiencia da muestras de que son muy buenos pagadores, ya que no quieren perder las oportunidades que se les ofrecen con este tipo de servicios.

El Grameen Bank

El ejemplo más conocido de microcrédito es quizá el Grameen Bank de Bangladesh, creado por Muhammad Yunus, doctor en economía bangladesí preocupado por la gran pobreza que afrontaba su país.

• En el año 1974 decidió realizar el primer préstamo a una mujer de la aldea de Jobra, Bangladesh, que se ganaba la vida fabricando asientos de bambú.
• Actualmente Grameen Bank posee 8.600 millones de prestatarios y ha prestado más de 15.900 millones de dólares desde su fundación en el año 1983.

Las características de los créditos Grameen, presentadas por Yunus en la Cumbre de Microcrédito de 2004:

1. Promueve el crédito como un derecho humano.
2. Su misión es ayudar a las familias pobres a ayudarse a sí mismas a salir de la pobreza. Están dirigidos a los pobres, especialmente a las mujeres pobres.
3. No está basado en garantías materiales ni en contratos legalmente ejecutables: está basado en la confianza, no en procedimientos o sistemas legales.
4. Se ofrece para crear "autoempleo" en actividades "generadoras de ingresos"; no se trata de préstamos para consumo.
5. Fue iniciado como un desafío hacia el sistema tradicional de crédito, que no atendía a los pobres por considerarlos "poco confiables"; por eso creó su propia metodología.
6. Provee servicios en el mismo lugar de radicación de las personas pobres, bajo el principio de que "la gente no debe ir al banco, sino que el banco debe ir a la gente".
7. Para obtener un crédito el prestatario debe integrarse y participar de un grupo de solicitantes.
8. Los préstamos pueden ser recibidos en una secuencia continua: los nuevos se habilitan cuando el crédito anterior se ha pagado.
9. Todos los préstamos se deben pagar en cuotas (semanales).
10. En ciertos casos una prestataria puede recibir simultáneamente más de un préstamo.
11. Cada préstamo conlleva la realización de un ahorro obligatorio o voluntario por parte de las prestatarias.
12. Generalmente son entregados por organizaciones sin fines de lucro o por organizaciones cuyos dueños son los mismos prestatarios; si lo lleva a cabo otro tipo de organización, debe hacer un especial esfuerzo para mantener las tasas de interés a los niveles más bajos posibles, no en niveles atractivos para los inversores.
13. Da la más alta prioridad a la construcción del capital social: se monitorea la educación de los niños, se proveen becas para estudios superiores y se hacen esfuerzos para traer tecnología (teléfonos celulares, energía solar) y promover la energía mecánica para reemplazar el trabajo manual.

Para proteger la situación crediticia de uno de estos microcréditos es que nacen los microseguros.

El objetivo principal de los microseguros es "romper" el ciclo de vulnerabilidad y pobreza. Es otro instrumento de protección social. Las personas de bajos recursos tienen menos activos que les permitan cubrir gastos de emergencia, generar mayores chances de ingresos o garantizar determinados préstamos, y estas situaciones los hace más vulnerables.

🎓 La explicación del profe (en simple)

Acá está de dónde salió el microseguro, y la frase clave del módulo es esta: "para proteger la situación crediticia de uno de estos microcréditos es que nacen los microseguros".

Seguí la lógica, que es impecable. Una microfinanciera le presta a una señora para que compre una máquina de coser. Si la señora se enferma o se muere, ¿qué pasa? Se cae el crédito y la familia queda con la deuda encima. Entonces se le pega al microcrédito un seguro de vida o de saldo deudor chiquitito. El microseguro nació como el accesorio del microcrédito, y recién después se independizó.

Del caso Grameen quedate con los datos duros —Muhammad Yunus, Bangladesh, primer préstamo en 1974 a una mujer de la aldea de Jobra que fabricaba asientos de bambú, fundación del banco en 1983— y sobre todo con el hallazgo que cambió el mundo de las finanzas: contra lo que todos creían, los pobres son muy buenos pagadores. ¿Por qué? El módulo lo explica en una línea: porque no quieren perder la única oportunidad que tienen. El que tiene diez bancos disponibles se puede dar el lujo de quedar mal con uno; el que tiene uno solo, no.

Y mirá qué hermosa es la frase número 6, que además es una lección de venta directa para cualquier PAS: "la gente no debe ir al banco, sino que el banco debe ir a la gente". Es exactamente lo mismo que hacés vos cuando vas a la casa o al comercio del cliente en lugar de esperar a que venga a tu oficina.

Dos características más que se preguntan: el crédito se basa en la CONFIANZA, no en garantías (punto 3), y hay que integrar un grupo para acceder (punto 7) — que es, dicho sea de paso, el mismo grupo que después hace posible el microseguro colectivo.

Parámetros para un microseguro

🎓 La explicación del profe (en simple)

Estos seis parámetros son la pregunta más segura del módulo. Aprendelos como una lista, pero entendé que los seis responden a la misma pregunta: ¿qué hay que cambiarle a un seguro normal para que le sirva a alguien que gana poco y no entiende de seguros?

El número que hay que retener sí o sí es el primero: ⚠️ la prima mensual debe rondar el 2 % del salario mínimo vital y móvil, y ese parámetro lo fija la OIT (la Organización Internacional del Trabajo). Fijate lo inteligente que es expresarlo en porcentaje del SMVM y no en pesos: es el mismo truco que ya viste en Sepelio y en los seguros obligatorios de Vida — una referencia que se actualiza sola. Lo que se estudia es el mecanismo y el porcentaje, no la cifra.

Y prestá atención a "sin deducibles", porque es contraintuitivo y muy preguntable. En cualquier otro ramo, la franquicia es la herramienta clásica para bajar la prima. Acá está prohibida. ¿Por qué? Porque si el asegurado tuviera que poner una parte, el seguro no le serviría de nada — justamente no tiene esa parte. Un deducible de $50.000 en una familia que no llega a fin de mes convierte la cobertura en papel mojado.

Lo mismo con "fácil adquisición": nada de exámenes médicos, alcanza con la declaración de salud. Y con "pago abreviado": si tardás tres meses en pagar, el daño ya está hecho — la familia tuvo que vender lo que tenía para sobrevivir mientras esperaba.

La forma más corta de recordar los seis: barato · fácil de contratar · fácil de entender · sin franquicia · suma chica · pago rápido.

La demanda, el mercado y las barreras

La demanda de este tipo de producto es principalmente para:

• Seguro de vida y seguro de saldo deudor
• Seguro de salud
• Seguro de sepelio
• Seguro de robo
• Seguro de pensión
• Algunos riesgos del agro

Datos del material sobre el mercado:

Perfil de una muestra de microemprendedores en la República Argentina (resultados citados por el material):

La concientización y sensibilización de los microempresarios es un factor de éxito clave, ya que la población objetivo muchas veces no entiende las ventajas de este tipo de productos, su mecanismo de funcionamiento o el trámite a seguir en caso de siniestro.

Barreras a la expansión. A pesar del fuerte crecimiento experimentado, el microseguro se encuentra con barreras importantes:

1. La falta de acceso al mercado asegurador de las personas más vulnerables.
2. La falta de cultura financiera en general y aseguradora en particular: muchos no entienden en qué medida un seguro es una herramienta para mitigar el riesgo ni los beneficios que pueden encontrar en él, por lo que difícilmente llegarán a su contratación.
3. Los microseguros no son directamente escalables de los productos tradicionales y precisan nuevas líneas de negocio que, en principio, no parecen ser rentables por las coberturas y primas bajas que requieren. Esto obliga a las aseguradoras a crear productos bien administrados, con estructuras de gastos eficientes y —lo que es más importante— desarrollados a gran escala.
4. La falta de desarrollo de productos para segmentos específicos: mujeres, inmigrantes, personas que cobran jornales por semana, y el tipo de necesidades de cada grupo.

🎓 La explicación del profe (en simple)

Nota sobre los datos: todas las cifras de esta sección —los 165 millones de asegurados, los 53 millones de América Latina, los 2,3 millones de argentinos vulnerables y el perfil de los microemprendedores— son datos que trae el propio material de estudio, citando estudios de mercado e investigaciones sin fecha precisa. Se transcriben tal como los da el módulo, que es lo que hay que saber para el examen; no son cifras verificadas al día de hoy y conviene tomarlas como la fotografía que muestra el material, no como el número actual.

Dicho eso, mirá el perfil argentino, porque es tu cliente potencial y es muy distinto del que imaginás: ⚠️ el 74 % son mujeres y el 61 % es el sostén de la familia. Ese dato solo explica todo el ramo. Estamos hablando de mujeres que mantienen a su familia con un comercio chico (el 67 % hace comercio). Si a esa señora le pasa algo, no hay plan B. Y fijate que coincide con lo que Yunus descubrió en Bangladesh: los microcréditos van dirigidos especialmente a las mujeres pobres. No es casualidad ni corrección política — es que estadísticamente son mejores pagadoras y el dinero llega a la familia.

De la lista de demanda, quedate con la primera línea: vida y saldo deudor. Es coherente con lo que vimos — el microseguro nació pegado al microcrédito.

Y ahora la barrera número 3, que es la más honesta del módulo y la que hay que entender de verdad: los microseguros "no parecen ser rentables" para una aseguradora. Y es lógico: si cobrás una prima de dos por ciento de un salario mínimo, los gastos administrativos se te comen el producto entero. ¿Cuál es la única salida? La que dice el propio material: escala. Miles y miles de pólizas, con estructura de gastos eficiente y muy bien administradas. Por eso más adelante vas a ver que la norma de la SSN le pone un tope durísimo a los gastos, y por eso la tecnología es tan importante en este ramo.

La barrera 2 es la que más te toca a vos: falta de cultura aseguradora. No es que la gente no quiera el seguro — es que no sabe que existe ni para qué sirve. Ahí no hay técnica de venta que valga: hay que educar primero y vender después.

Los microseguros y la tecnología

El uso de la tecnología está creciendo en todo el sector del mercado asegurador, teniendo impacto sobre los costos de adquisición, operativos y siniestrales. Utilizando la tecnología se podría contribuir a generar un modelo de microseguros sostenible para las compañías.

Pagos móviles, mayor número de plataformas digitales e inteligencia artificial son algunas de las herramientas que trae la tecnología para el mercado asegurador. En este sentido, el rol de las insurtech puede ser relevante: el desarrollo de estos productos puede potenciarse con la digitalización, gracias a los altos índices de acceso a tecnología que tiene actualmente la población argentina.

Datos de acceso a tecnología citados por el módulo:

⚠️ La realidad es que la tecnología puede ayudar a este grupo de asegurables a acceder a los contratos, pero muchos de ellos deciden pagar en efectivo y, en algunos casos, abonan la cuota mensual en varias cuotas semanales, ya que van haciendo frente a sus obligaciones en la medida en que acceden a cobrar algo al finalizar cada semana.

🎓 La explicación del profe (en simple)

Nota sobre los datos: los porcentajes de esta sección son datos del INDEC citados por el módulo con su año: la EPH del cuarto trimestre de 2023 (66,7 % de hogares con computadora, 90 % con internet) y INDEC 2022 (89 de cada 100 con celular, 85 de cada 100 con internet). Se transcriben así, con la fuente y el período, tal como los da el material.

Y ahora el párrafo más valioso de toda la sección, que es el que te baja de la nube tecnológica: ⚠️ casi todos tienen celular, pero muchos igual eligen pagar en efectivo — y a veces en varias cuotas semanales.

Leelo dos veces, porque es el corazón práctico del ramo. Que alguien tenga un smartphone no significa que tenga tarjeta de crédito, ni CBU, ni un ingreso mensual fijo. El que cobra al terminar cada semana no puede pagar una cuota mensual el día 10: paga un pedacito el viernes, otro el viernes siguiente, y así.

¿Y qué significa eso para vos como PAS? Que el producto tiene que adaptarse a cómo cobra el cliente, no al revés. Un microseguro con débito automático mensual está mal diseñado para buena parte de su público. Por eso, cuando más adelante veas el cuadro de diferencias con el seguro convencional, vas a encontrar esta misma idea escrita como una diferencia formal: "los premios se suelen colectar en caja y en efectivo".

La tecnología acá no sirve tanto para cobrar como para bajar el costo: menos papel, menos gente, menos trámite. Y eso es exactamente lo que el ramo necesita para ser viable — acordate de la barrera 3.